Embudo de Ventas: ¿Qué Es y Cómo Aplicarlo a Tu Estrategia de Negocio?

A la hora de ofrecer sus productos y servicios, muchas empresas no cuentan con un embudo de ventas claro y preciso que les ayude a cumplir sus metas. 

De ahí que es tan importante conocer esta herramienta y saber cómo implementarla en tu negocio de forma exitosa. Solo así, podrás lograr un incremento en tus ventas, fidelizar a más clientes, generar leads y alcanzar el reconocimiento de marca que tanto deseas. 

¿Estás listo para ponerlo en práctica? Entonces, sigue leyendo.

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo o funnel de ventas es un esquema que indica cada etapa del proceso de compra- venta por cual atraviesa un lead o consumidor potencial, hasta convertirse en cliente. 

En otras palabras, esta herramienta de marketing establece los distintos puntos de contacto entre el usuario y la empresa, hasta lograr lo que comúnmente llamamos, el cierre de venta.  

Del mismo modo que un embudo utilizado en otras industrias, tal representación se encarga de “filtrar” a los usuarios poco interesados en adquirir nuestro producto y servicio para que el equipo de ventas se centre, únicamente, en aquellos que verdaderamente valen la pena.

Como señala Neil Patel en su blog:

“Perder clientes suena como algo muy malo, pero no lo es. La verdad es que no todos en tu funnel van a convertirse en tus clientes. Sólo los compradores interesados llegarán al final del embudo.”

¿Para qué sirve un embudo de ventas?

Al contar con un embudo de conversión en tu empresa podrás enseñarle a tus vendedores cómo tratar a los nuevos y habituales clientes, a comprender de una manera lógica el proceso de ventas online y de qué manera aumentar la productividad en la atención y el servicio al usuario. 

Asimismo, aprenderás a cuantificar tus ventas futuras y a generar estadísticas y métricas sobre la cantidad de acuerdos que se necesitan para alcanzar las metas.

¿Cuál es la diferencia entre embudo de ventas y embudo de marketing?

Al funnel de ventas se lo suele confundir con el embudo de marketing o marketing funnel, principalmente, porque  tienen una estructura cónica similar. 

Sin embargo, el primero se centra en la negociación, conversión del prospecto y retención del cliente, mientras que el segundo solo se enfoca en las tareas de atracción de prospectos y su clasificación.

¿Cómo hacer un embudo de ventas?

Para hacer un embudo de conversión se deben tener en cuenta las siguientes etapas:

1. Contacto: Cuando el usuario es atraído por la empresa gracias a los distintos medios utilizados; marketing de contenido, redes sociales, anuncios publicitarios, entre otros. 
2. Conversión de prospecto o lead: En esta etapa se define si vale la pena invertir o no, en el prospecto a través de la información que obtengamos. Este es el momento de clasificar a los leads según su comportamiento. 
3. Interés y oportunidad: Después de dicha clasificación, la empresa espera a que el usuario manifieste su verdadera necesidad o interés. 
4. Calificación de producto o servicio: De acuerdo al interés del usuario, la empresa determina qué producto o servicio ofrecerle.  
5. Cierre: Luego de haber realizado este estudio de marketing, se le da inicio al proceso de venta, con el producto o servicio indicado para ofertar. Asimismo, se busca convertir al lead o prospecto en cliente. 

El customer journey: otra herramienta que también debes tener en cuenta

Si bien los usuarios pueden tener procesos muy peculiares de compras, las empresas pueden establecer ciertos parámetros que les ayuden a mejorar la adquisición de sus clientes. 

De esta manera, logran optimizar sus tiempos y administrar mejor su presupuesto, sobre todo, si cuentan con un software CRM, en donde pueden colocar a los clientes y leads en los distintos puntos del embudo de ventas.

El embudo de usuario o el customer journey se compone de las siguientes etapas:

1. Necesidad y atención: Cuando el cliente comienza a sentir interés por un determinado tema, pero no es consciente que, en realidad, se trata de una necesidad aún no satisfecha.
2. Considerar el problema: El usuario ya sabe que necesita algo y es aquí donde se pone a buscar un producto o servicio para satisfacer esa necesidad. Este es el momento en el que debemos estar más atentos, ya que hay que ser los primeros en ofrecer esa solución al problema. 
3. Toma de decisión: Aquí, es cuando el usuario ha visto resueltas sus inquietudes y está dispuesto a realizar una compra. Si hiciste un análisis correcto de tu customer journey e implementaste las estrategias de venta adecuadas, seguro que el prospecto o lead accederá a la adquisición de tu producto o servicio. 

Como puedes ver, el uso de un funnel de conversión en tu empresa, no solo te ayudará a obtener una mejor perspectiva sobre cómo opera tu proceso de ventas, sino que, además, te permitirá entender de qué forma te comunicas con tus clientes. 

De ahí que, si utilizas un embudo de ventas de la manera correcta podrás monitorear e implementar diversas mejoras que te ayudarán a cumplir tus objetivos de negocio y llevar tu estrategia de marketing a otro nivel.